紧张的展会期间，客户信息密集“轰炸”，让人欢喜让人忧。喜的是，一份客户信息，或许会是一个个订单。忧的是，面对密密麻麻的客户信息，如何在自己的手上转化成订单，这是个大问题。
以下是外贸大神总结的会后面对不同客户的跟进方法，一起来学习一下。
1、针对优质客户：
这类客户对产品有购买需求和意向，只是决定买什么规格，数量，从谁那里买的问题，追踪这类客户，把重点放在产品规格上，追问客户想要的产品细节。通过关注具体细节，把握住客户采购需求，推动客户往前走。
Dear XXXX,
It is very nice to take with you on Canton Fair.
As per your request, I am sending you the detailed specification for XXX model. FYI, we use high-quality imported material with zero lead for this model. It is very popular in European market, as consumers are more demanding for green products.（从细节入手，给客户提供充足的信息，同时暗示你的东西是好的，为何价格会比较贵。即便不直说，客户也清楚了）。
Can you tell me how many pieces do you need for this model? And what is your requirement for the package？（通过提问，将客户的注意力放在能够向前推进的细节上。只要客户一点一点地给你提供构成一个完整订单的详细信息，你就在往订单一步步迈进）。
Best regards,
XXXX
2、针对感兴趣客户：
客户对产品感兴趣，但还没有下定决心要购买。为何没有下定决心，或因为市场需要进一步了解，或因为目前有个不错的合作对象，不甚满意，但要断掉合作关系，又担心新供应商有风险。
这类客户，你的重点是要推动他做决定，而不是强调为何他要同你合作，因为他还没有下决定。
（1）需要调研市场型：这类客户对市场不了解，对于产品能否畅销有顾虑。所以可以通过一些成功的案例，帮客户树立信心。同时要有耐心和展示自信，甚至给客户一个特殊的政策，让客户去试销。
Dear XXXX,
It is a great pleasure to talk with you on Canton Fair, and know your interests in our XXX products.
After the fair, I collected a few more information on our sales, which might be helpful for you. FYI, for this model, our sales in XXX country (需要同客户接近的市场)is XXXX. Our customers said that the market specially like the XXX feature of XXX(products).
I am very confident that you can sell XXX very well in your market. Anything I can do to help you to research or test the market, please just tell me.
Best regards,
XXXX
（2）对现有供应商不死心：重点是让挖掘现有供应商的弱点，让客户感觉到痛苦，意识到一个不好的供应商，会很影响他的生意。
需要注意的是，千万别直接攻击竞争对手本身，而是要攻击竞争对手的弱点。比如，我们知道竞争对手的质量不稳定，你不要说XXX公司质量不稳定。而是说“你给你的客户稳定的质量吗？如果质量不稳定，会给你带来什么后果呢？
当然有的客户会告诉你现有的供应商的问题，更多的客户却不会告诉你，因为他觉得他说了，谈判时会处于弱势地位，被你利用。所以当客户不告诉你时，你就要自己去揣摩。
Dear XXXX,
Thanks a lot for visiting us during the Canton Fair.
Behind every successful distributor, there is a capable & reliable supplier.
As a capable & reliable producing supplier for XXX,XXX (知名大客户)，we hope to be the one that stand behind, and give you firm support.
Can you give us a chance?
Best regards,
XXXX
3、针对收集信息客户：
这类客户往往对于这个产品还不甚了解，随便问问，了解一下信息。有的甚至直接问个价格，有的业务员误认为问价的客户就一定兴趣很大。其实，有相当部分的客户问价只是为了随口了解一下，他们甚至还没有到认真考虑销售这个产品的程度，更不用说跟你合作了。
这类客户也可以分一个组，然后一起来跟进。这类客户，你的重点应该是帮助他了解这个产品的来龙去脉，产品的卖点，市场机会等等，触动客户去深入调研这个产品，然后下决心购买。
Dear Peter,
Very pleased to talk with you on Canton Fair.
To let you have more information about our product XXXX, I attach our brochure for your reference.
Very briefly, this products target high-end market with better distribution profit margin.Consumers love it for its features:
1) …
2) …
3) …
If you have high-end customers, this is a very good opportunity worthy to investigate further.
Best regards,
Kate
以上模板只是提供一种思路，切勿原封不动照搬，一定要根据实际情况来进行优化！此外，想要进一步确定客户采购需求和采购实力，还可以借助苏维智搜外贸获客工具，对客户进行360度精准背调。
1、打开苏维智搜客户画像功能，查看公司基本信息：官网、简介、规模、年收入及产品图片等一目了然，可以直接了解客户的主营产品、所处行业、公司性质（品牌商、批发商、零售商……）等，初步判断客户质量。
2、最新海关数据：帮你快速查询客户的进出口交易记录，可以直观看到客户的采购数量、采购金额、采购重量以及采购趋势，让你对客户的采购实力和心理价位有一个准确的判断。
3、特有的交易图谱功能：一眼看清客户的上下游，你可以清楚知道自己的竞争对手有哪些，做好优势对比，进行差异化营销；还能了解客户的供应链情况，看集中还是分散、稳定还是多变，判断开发的难易程度。
4、财务状况：利润表、资产负债表、现金流量表三大财务报表一应俱全，帮你甄别客户的财务状况和经营情况，规避可能发生的合作风险。
5、强大的3D街景：直观展示这家公司所处的位置及周边环境，看看在工业区，还是在市中心CBD，有没有巨大的仓库，是独栋办公楼还是住宅，甚至还可以观察客户公司门口停车场的汽车数量，进一步判断客户的规模和实力。
俗话说得好，功夫在戏外，能不能拿到更多订单，关键得看会后如何跟进客户，所以会后不要放弃任何一个客户，用你的专业和真诚去打动他。
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