外贸实战：开发印度客户的全过程

先来看几个截图，小伙伴们是否很熟悉呢？

以上都是来自印度客户发过来的邮件，他们各种要price list和 free samples，并且他们砍价无底线，恨不得供应商免费送，不过今天，我不是来吐槽印度客户的，我是来给外贸人建立信心的，因为我成交了两个来自印度的客户。

我们公司的产品属于大路货，因原材料问题，含有一些不环保的成分，所以我们的产品并没有取得欧洲市场所需的证书，主要市场定位就是发展中国家，领导就丢给我们一份报价单，一个苏维智搜外贸开发工具，就让我们去开发客户了。

一开始我就用苏维智搜搜索了海关数据，发现有印度客户从中国进口这类产品，接着我把目的地改成印度，发现海关数据有上万条，一页大概有十个客户公司。

有人就有疑问了，印度当地不生产吗？其实，他们自己有生产，但是质量很差，因为我曾经掏过运费，让客户给我寄了一些从当地购买的产品。

就因为质量差，所以客户都很喜欢从中国进口，之前的同事没人愿意开发印度市场，加上公司之前也没有印度客户，所以同事叮嘱我，不要把时间浪费在印度市场上面。

但是我不死心，因为我查到了印度市场有产品需求，我肯定要去实验一下，才决定要不要放弃，于是，在开发过程中就出现了开头的截图，各种被索要price list和samples。

突然某一天，我看到客户网站上有一类是做我们这个产品的，且客户还在网站上说他们公司对这类产品很专业，一下我就来了兴趣，赶紧分析了一下客户，觉得客户质量还行，就在苏维智搜客户画像功能里找到了老板、采购、经理的联系方式，我就开始针对老板发开发信了。

开发信内容大意是这样的：我们是做XX，产品规格有哪些，专门说了一下哪些是畅销的（故意说了一些客户没有的规格，且现在市场上也在开始卖这些规格，来引起他的兴趣），您这么专业，为何不尝试一下更多的机会呢？我们愿意帮助你在印度市场上占有一席之地。

开发信发送后，我并没有期待客户很快回复我，因为说不定客户一直跟中国供应商在稳定合作。如果不回复，我会继续邮件跟进。

可没想到第二天客户回复了。

客户要看我们的product  range。然后我就给客户发了我们的catalogue.  并在邮件中告诉客户，你真得要考虑下现在的畅销的规格，抓住市场机会（给客户再次洗脑，告诉他这个规格真得很好卖）。

紧接着，客户回复要样品。

就在我还在纠结要不要给客户提运费客户出时，奇迹发生了，客户自己主动提出付快递费！

接下来寄样品很顺利，客户收到后，并没有说样品好坏，只是让我报价格。既然让我报价，说明样品肯定没问题，同时客户对产品也很感兴趣，说明客户是真正想做生意。

报完价后，客户并没有砍价，然后就下了试订单，客户全款付过来了。直到现在客户给我下了三票货了，虽然不像他们说的那样几个柜几个柜，但是利润还是可以的。

后来还有一个印度客户，嫌弃产品价格高，他说别家给他报的价格是我们的一半，我当时就跟他说：我被你这个价格震住了，当时我就管他要了样品，而且我告诉客户如果那个产品真的这么好，我们自己不生产了，直接从客户那里进口。但是后来客户也是主动要了样品，自己付了运费，顺利下单，目前也是第三单。

可能有小伙伴会觉得我是运气好，遇到了不差钱的客户，天知道我被印度客户虐过多少次。有时候花钱寄样品，他们直接玩消失，甚至谈好的订单就当没发生。

所以，不要觉得是我运气好，可能确实有运气成分，但更多的是来源于坚持，此外，我们还要摆正心态，是我们去找客户谈合作，去打破他们与目前供应商的平衡，去挖墙角，这一过程中，注定我们会被客户拒绝。

但是试想一下，你去开发欧洲市场，也会被各种认证，各种验厂，各种要样品虐，没有哪一个市场是好开发的，只有沉下心来去研究和尝试。

最后，我觉得只要你发现这个市场有需求和进口，就要去尝试，去开发别人懒得开发的市场，给自己设定一个计划，比如要花多长时间把这个市场翻腾一遍。去找更多的可能性，才能增加自己的好运。