谁来肩负中国工业软件破冰使命

本人25年醉心于工业仿真、精益研发和知识工程的研究，对之外世界了解也只限于文字和视频等二手材料。之前深度参与了这三个领域之外其他工业软件的事，和很多行业大咖的交往与交流让我开了眼界。原以为我供职的公司是那只不惧丹炉真火的倔强之物，哪知每一个中国工业软件公司都是三头六臂的不屈存在。其实，现在想想，都有齐天大圣的心，却是三头六臂的命。初心都想改造世界，最终都为生存奔波。原本想做一个顶天立地的产品，最后都被客户定制开发项目缠身。但在商海和项目山中的无情摔打，也让这些公司练就了三头六臂的哪吒身。

我最近被问到什么样的组织适合做工业软件，或者“谁来肩负中国工业软件破冰使命”。我脑子中的答案就是：既要有齐天大圣的心气，还得有三头六臂的身手。其实，就是那些做了十年工业软件还没死也没转行的组织。

大拐之年必出妖。风口到来，商机乍现，突然所有的人和组织都宣称自己可以做高端芯片和工业软件。当然一点都不奇怪，天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。但用“大圣心、哪吒身”来衡量的时候，那些最有可能成功的组织的特征很明显。

下文给出几面照妖镜：基因、战略、退路、商业、技术，随便拿出一面照一下，身心真假便无可遁形。

成就任何事情都要有基因，工业软件也是，至少，强大的基因能提升你的成功率。很多人不信这个邪，觉得事在人为嘛，我能在这件事上成功，在其他事上一样能成功，于是多数人死在“多元化”打野的路上。

大自然生物的基因是经过数亿年的进化，形成的相对稳定的那串遗传密码。在产业上，基因其实就是你的组织经过长时间创建和进化而成的积淀。虚的方面讲是文化、思维和意识，实的方面讲就是技术、数据、人才、客户等。

生物的DNA是一种长链聚合物，组成组织为4种脱氧核苷酸，而且由这些要素排列组合构成的两根链条互相盘旋迭代而成。工业软件产业DNA也有两条链构成：技术链和商业链，一条都不能少，否则就不是DNA，缺少其中任何一项，另一项都失去存在的基础。工业软件DNA同样由多个要素进行结构化组合。这些要素，你具备多少，决定了你的成功率。

一家组织是什么基因，不用了解历史，问几个当下的问题就了解个七七八八：这个组织的人（特别是老板和高管）每天嘴里说的是什么？脑子中琢磨的是什么？看文献看材料看的是什么？每天会晤的人是什么？

战略代表了你不会三心二意。如果没发现对方做好赔三年的决心，就别相信他会真做工业软件。先不说首版发布后营销能不能有正反馈，仅拿出功能和性能尚可的首版产品就得安心做三年，团队还不能小了。

战略，与其说是“选择”的科学，不如说是“放弃”的艺术。贸然选择踏入工业软件天路，有些组织是轻敌了，没有预料到道路的艰辛。有些组织则是贪心了，舍不得放弃任何一个看似是“机遇”的“机会”。不论什么原因，如果没有做好充分的战略研究，最后都肯定会遇到同一个悲催事儿——钱不够了。看似是风雨难测，世事难料，其实是因为一开始你就是抱着侥幸心理。

所以，中国工业软件，做定战略决心，做好策略分析，准备打持久战，需要备好至少3年的遮风避雨的兜底资金。

关于战略决心，其实表面特征也很明显，问一下：这个组织坚持了5年以上的东西是什么？10年呢？20年呢？关于战略的一句灵魂发问是：如果你说自己更适合做工业软件，请问你以前为什么不做？那些所谓不适合做的人却一直在做？

如果说战略是谈主观决心，那退路就是看客观决心。韩信知道将士主观决心再大也不够，于是把船烧了，彻底建起了客观决心。

组织赖以生存的东西是什么，不做这个会不会饿死？如果是，他丝毫不会懈怠，“背水一战、破釜沉舟、凭城借一”这些成语就是形容他们的。如果不是，随时逃命是必然的，“虚晃一枪、夺路而逃、全身而退”这些成语就是为他们准备的。

万事就怕认真。路遇猛兽，如果翻身逃跑，那只有一个结局——被赶尽杀绝。如果直面作战，坚定盯住对方眼睛，或可一战。毕竟，自然界进化数亿年达到今日之平衡，肯定是尺有所短，寸有所长，关键是你能否识别这种长短而妙用之。没有生存危机感的企业，也许连这个心思都不会有，更别说胆量。

关于生存，请问：这个组织靠什么活着？工业软件、办公软件、工业产品还是房地产？商机乍现，该组织争取这个商机的动机是搞一笔钱就走，还是真的做好了转行的准备？做了哪些准备？

在基因一节中，我们提到工业软件的DNA的两条链缺一不可。中国工业软件能否成功，取决于这两项成功能否同时达成：技术成功和商业成功。没有商业成功路线，就没有技术成功路线。之所以这么强调商业，并不是技术不重要，而是业界太过强调技术了，恰恰最终扼杀了技术的成功。

实话说，技术再难，都可以从0做起。做出软件的第一个版本并不难，只要有相应的商业回报，就可以继续做第二个版本，就像DNA生长和进化一样，一节一节地接力下去。怕就怕一开始并没想好商业路线就着手技术开发，这正是中国工业软件界最常见且最严重的问题。

不论你开发多好的产品，有多少种用户，只有一种用户是你的衣食父母，那就是商业用户，拿出真金白银买你产品的那些用户。这些所谓的潜在客户只是名义上是你的，真相是早已被瓜分殆尽。中国的B2B市场，经过这30年的关系型营销，客户关系早已被稳稳地固化。一个全新进入者如想触达客户内心是何其艰难，那种酒香不怕巷子深的企图早已行不通了。

一家长期坚持工业软件研发的组织的一个最大特征就是：拥有中国相当数量的、相濡以沫的高品质客户，所以触达这些客户的通道是现成的。相比那些“突然宣称自己能做工业软件的组织”，长期坚守的工业软件组织的商业DNA链条上“触达商业客户通道”这项要素要坚固许多。同时，除非是适用于特定行业或专业的工业软件，否则其潜在客户应该遍布各行各业，而非个别行业。

考察一家组织的商业基因，问一下：这个组织真正成功地靠自己卖过东西么，还是靠国家卖（军方制定采购）？真正在20家以上的竞争者中打的头破血流卖东西还是靠某种垄断？曾经卖的比较成功的东西是什么？营销和市场队伍多大，这些人每天和谁沟通？是那些买工业软件的人还是买装备的人？这是脑回路完全不同的两类人。

工业软件产业是个传统产业。经过60多年的发展，基本形成一套稳定的国际格局。无论从技术上还是商业上已经形成完整地图，所以这里不像戈壁荒山那样任你跑马圈地。没有一套明晰的地图，贸然进去，那基本就是其中大鳄的食物。

研究一个产业地图，至少需要搞清以下三件事：

1）产业珠峰有多高？

2）珠峰登顶有哪些路线？

3）你在哪里？

这里说的珠峰是一组峰群，不是一个山头。这里说的那些路线，隐含着你要知道这些路中的陷阱是什么。这里说的你在哪里，不仅意味着你的当前高度，还要知道哪条路适合你。

按照中国古人的智慧，要成大事，天时、地利、人和，三者缺一不可。就工业软件产业而言，技术积累就是“地利”。产业地图勾画出来后，需要判断自己所处的高度，这个高度是不是足够高，能让你可以做出“整装出发”的决定。应该没人傻到攀登珠峰是从海拔0米出发吧。珠穆朗玛峰在中国境内有两个大本营，其中东坡大本营的海拔是5200米，与珠峰峰顶的直线距离约19公里。中国工业软件公司的技术积累至少要达到“大本营”的高度。

也就是说，没有长时间的技术积累就贸然出发的人，基本上都会死在半山腰。这里所谓的技术积累是个技术谱，而非仅仅是几项技术。且技术谱要跟目标用户的需求谱——特别是“刚需谱”要匹配。技术谱和需求谱中的“谱”字是需要时间和规模来积累的。那些突然宣称自己可以做工业软件的组织，若不是“迷之自信”，就是想欺负中国懂行的专家不多，误导政府部门的决策。

工业软件公司是肩负中国工业软件使命的主体，但仍然需要其他类型的组织来加持，譬如工业企业、科研院所，以及第三方机构。下表给出了不同工业软件的技术要素构成以及这些要素的最重要来源，这些来源的判定就是根据这些组织是否具有积累的基础、历史和动机。

每类机构虽然有其固有使命、业务特长和技术积累，但对工业软件发展都有其独特价值。然而，在工业软件的风口之下，我们也不建议各类组织随意和盲目跟风，经不住诱惑，去发展与自己战略和使命不一致的业务和能力，不仅不利于中国工业软件产业的良性发展，还会把自己的发展带入不良境遇。这算是对以上组织的建议，也是对相关管理机构的建议！