销售经理进行销售管理，一个必不可少的工具就是CRM系统的销售管理报表。销售经理从销售代表填写的销售报表中可以获取很多信息：销售代表的工作计划、拜访路线、成交客户、销量进度、售点的销售数据、SKU 分销比例、经销商的资金储备、库存状况等等……
销售报表的重要性不言而喻。可是高管们往往不明白：要求上交销售报表，明明是为了从中分析问题、解决问题，可是销售们却表现得很抵触，这是为何？
•从公司层面来说，抵触心理可能是因为表格模板复杂且不实用，报表提交后没有反馈，问题没有得到解决等。
•从个人层面来说，也许是销售人员没有意识到做报表对自己销售工作的帮助，没有引起重视。以及个人的执行力度不够。
面对这样的问题，有的企业采取表格与绩效考核、工资、奖励等挂钩的方式，虽然短期内可能有一定的效果，但从长远来看，并不能从根本上解决问题，反而会加重抗拒心理。虽然每个销售抵触的原因不一样，但总的来说，还是有一些方法可以借鉴。
这里分享5个办法来帮助消除销售代表的抵触心理：
1、鼓励和引导。
企业要让员工认识到选择使用CRM系统报表功能的原因、作用，分别能够帮助他们解决什么样的问题，如对于销售而言，能真正帮助到他们完成、超过业绩指标。此外，还可以先引导他们先开始使用基础报表功能。一旦对这一系统的某一部分熟悉起来，就可以继续教他们在工作中使用该软件来生成报告。
2、舍弃形式化的表格，设置简单、针对性强的报表模板。
每个企业要求做报表的出发点不一样，有的可能是为了了解市场需求、产品受欢迎的程度、区域的销售情况，有的可能是为了解决销售过程中频繁出现的问题。但不管是哪一种情况，都应该简化报表填写的数据，让销售人员真正明白CRM系统中数据反映出来的事实、CRM数据分析对自身的好处以及系统报表分析对下一步工作的影响，这样会大大降低抗拒心理。
3、建立数据审核反馈制度。
都知道反馈跟踪很重要，但有的管理层却没有做好这一点。就拿提交的数据报表来说，如果销售人员辛苦做的报表提交后，没有收到任何人的反馈，提出的问题也没有得到解决，那么出现抵触情绪也就不足为怪了。制作报表不仅仅是为了统计分析数据，更多的是为了促进内部沟通、更快发现问题、解决问题，获得销售和企业的双赢。
4、销售管理者的带头作用非常重要。
如果销售管理者都不去使用CRM软件系统的报表功能，每周还是使用Excel表格来review，那销售人员为什么要在CRM系统再填一份商机跟进记录呢。
5、奖惩分明，提升团队的执行力。
与销售团队协商好报表内容之后，可以制定相应的奖惩制度，奖励按要求填写、及时上交的销售员，惩罚延迟或不按要求填写的人。只有惩罚制度的企业让人心生畏惧，只有奖惩分明才更能激励团队。
按照这样的方法，销售人员一般都会消除抗拒心理，开始重视并愿意主动制作报表。
如果企业的销售部门有很多报表需要提交，则应该尽早实施CRM系统，建立完善、统一的报表审核流程和制度，这样销售人员只需花很小的一部分精力分析统计报表、填写日周月报，省下来的时间可以用来做更重要的客户跟进。管理经理也可以从中了解到销售日常工作的进度和跟进过程中出现的问题，更客观地考核团队成员，更及时解决销售过程中出现的问题。
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