销售漏斗是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。通过对销售管线要素的定义（如：销售阶段划分、销售阶段升迁标志，销售阶段升迁率、平均阶段耗时、销售阶段任务等），形成销售管线管理模型。销售漏斗作为一个实际的应用，因此也被广泛运用于各种销售工具中，怡海软件可以提供管理销售漏斗的解决方案。
定义销售流程
用销售漏斗做分析的前提就是企业需要建立标准的销售阶段。销售阶段一般指从初步接洽客户一直到谈判、成单、回款的整个过程。虽然对于销售人员来说，可能每个人对跟进客户采取的策略和方法不同，但是从管理公司的角度来看，建立销售流程可以帮助销售新人快速进入工作状态，而且有利于公司规模化发展。
企业比较典型的阶段有：
√潜在阶段
√意向阶段
√谈判阶段
√成交阶段
这其中的每一步都需要被定义，并让团队里的每个人都了解他们的含义。比如意向阶段意味着销售人员已经和客户共同进入到销售状态中来了，销售人员已经至少与客户有过一次的接触，而且确定公司的产品能满足客户的需求，客户中至少一个角色表现出了对产品或者方案的兴趣等。
实际上每家公司甚至每条产品线、每个行业的销售漏斗阶段都不是完全相同的，尽管其在理念上大同小异。不同行业产品，有不同的销售方法论，最终就会形成不一样的销售漏斗阶段。在梳理销售阶段时，我们建议企业可以经过一段时间的调研，将更佳实践梳理出来，整理成适合自己一套销售阶段。
建立销售漏斗
企业在按照销售流程跟进客户的过程中，有的可能会按照流程全部走完，成功赢得客户，有的则可能半路夭折了。这样从头到尾就有一个递减的过程，也就将销售过程类比成漏斗了。
过去，销售代表会回应所有的销售线索，这些线索是未经甄别的。 如今借助怡海软件CRM系统，更正规化的销售漏斗为销售团队提供更优质的销售线索。帮助每个销售代表节省时间，他们利用这些时间去完成更有价值的任务。
改进销售策略
当企业的所有项目都实时进入销售漏斗，你会发现销售漏斗的形状是在不断变化的。销售漏斗倾斜度就是一个公司或者销售组织能力的体现，销售能力强的，倾斜度会小，反之亦然。通过分析销售漏斗的形状，从阶段项目数、阶段花费时间等等对销售形势进行评估和判断，我们可以提出很多针对性的销售策略改进建议。比如发现初步接触阶段的项目数比协商议价的项目数要少，这可能是意向客户沟通占用了大量时间，占用了潜客开发的时间，可以增加售前人数，或者增加市场活动吸引潜在客户。
通过使用怡海软件CRM销售漏斗管理，还可以帮助销售团队有效处理以下问题，帮助提升企业销售效率：
√量化管理销售目标，预测是建立在科学的数据统计、分析的基础上的，更加准确
√对商机进行合理规划。例如，能够筛选出处在不同商机阶段的客户，哪些商机到了拜访阶段，哪些商机到了出合同阶段等等。
√每一阶段数据独立划分统计，形成有效分析，在漏斗中一目了然
√对销售过程进行可视化把控，提升销售人员的能力，缩短其成单的时间
√可以自定义管理商机信息，通过对各维度信息的分析找到销售瓶颈，促进商机转化
√根据漏斗划分客户，针对不同客户启用不同的交接措施，防止客户流失
√基于数据不断优化销售流程，沉淀总结出符合企业自身的销售方法
√通过漏斗数据及时发现问题，提前应对，避免造成更多损失
√通过漏斗分析销售的各阶段执行情况，提炼经验，传播复制
……
CRM系统中的销售漏斗工具可以帮助你决定是否需要做更多的调查或者你的执行团队是否需要准备好为客户进行服务的工具。它是一个销售阶段不断变动的动态的画面。确保每周复查你的团队销售管道数据。1到2个月后你就可以让销售人员喜欢并从中受益。
如需了解更多，欢迎访问怡海软件官网 http://www.frensworkz.com /
苏公网安备 32059002002276号
